□ 담판의 이해
◇ 담판은 서로의 승리를 추구한다
< 충돌의 발생관계 >
1. '객관적 정세(상황)'의 충돌(例: 자원분배 관련 다툼)
2. '태도'의 충돌(例: 눈빛과 못마땅한 표정에 반감)
3. '행위'의 충돌(例 : 끼어 들기, 남의 자리에 주차)
◇ 담판은 과학과 예술을 겸비해야 한다
< 담판의 세 가지 이론 >
1. '기대'는 우리의 양보행위를 결정한다
2. '초점'범위 안에서 방어선을 치고 선택하면 자신이 원하는 방향을 지키기 쉽다.
3. 대안을 제시해야만 담판이 시작될 수 있다.
< 담판에 성공하는 세가지 요건>
1. 먼저 개성이란 면에서 자신의 요구를 과감하게 요구하고,
자신에게 타협의 공간을 마련해 주어라(융통성 있는 공간)
2. 담판자는 지나치게 강한 자아의식이나 영웅심을 가져서는 안 된다.
개성이 강한 사람은 상대방과 합작할 수 없으며,
또 담판의 장애가 될 수 있다.(담판은 '회색'이다)
3. 연습을 많이 해야 한다.(경험과 팀웍)
※ 충돌이란 세 각을 어떻게 '잘라' 버릴 것인가
어떻게 정세를 장악하고 태도와 행위를 통제할 수 있을까?
※ 공통 인식은 문제해결의 대 원칙
이 원칙을 세부항목으로 바꾸는 과정이 '협상'
담판이란 충돌을 '흥정'으로부터 '문제해결'의 방향으로 '끌어당기는 것'과
다시 원칙을 세부항목의 '협상'으로 '밀어넣는 것'등의 세 부분을 포함
※ 오른쪽 문제해결을 끌어당겨, 상대방으로 하여금 우리가 같은 쪽
에 함께 있다는 것을 알게 하며, 오른쪽으로 당기는 주된 요소는 '힘'이다.
※ 담판은 분위기(기세)를 조성할 줄 알아야 한다.분위기를 조성해야만
비로서 상대방을 테이블에 앉힐 수 있고, 상대방으로 하여금
나와 함께 '서로 이기는' 담판에 참여하도록 만들 수 있다.
□ 담판발생의 조건
◇ 경색국면은 담판의 열쇠이다.
< 담판발생의 세 가지 조건 >
1. 용인할 수 없는 경색국면(손자 "적을 죽일 수 있는 것은 분노다")
2. 한 쪽의 힘만으로는 경색국면을 해결할 수 없다는 것을 쌍방이 실감할 때
3. 담판을 통해 문제를 해결할 수 있다는 가능성과 욕심
< 담판에서의 예외적인 상황 >
1. 한쪽이 사방으로 그물을 뻗쳐 대어를 낚으려는 생각을 할 때
2. 한쪽이 상대방을 좋아하는 경우(친분관계 "군자의 사귐은 물과 같이 담담하다")
3. 담판에 따른 회의규칙이 정해져 있을 때
◇ 작은 일을 확대해서 경색국면을 조성함.
< 경색국면의 운영방법 >
1. 작은 일을 크게 부풀리다(의제확대, 동맹전술, 정세 - 위기 조장)
2. '연계'전술을 운용한다.
3. 아첨과 협박전술을 적절히 구사한다
(소국이나 약자는 '아첨'을 많이 사용하고 '위협'은 적게 사용함이 좋다)
◇ 동맹은 약자를 강자로 만든다
- 가장 약한 자가 곧 가장 강하다.(예:자민련의 캐스팅 보드)(공짜돈 10만원 나누기)
- '필요'는 담판에 있어서 권력을 결정함.(자본과 정보의 힘)
- 분위기를 고조시켜 담판테이블로 밀어 부친다.
- 이미 엎지른 물, 기정사실화(예:항공사 사장 멜깁슨의 랜섬Ramsom,
몸값요구에 현상금 대응)
- 「길거리 정치」와 「벼랑 끝 협상」의 사례(분위기 고조 전략)
◇ 강자는 어떻게 반격할 것인가
- 구실을 주지 말고 분명히 거절(특별한 융통성과 충분한 미끼 제공)
- 시간은 어느쪽에 있나를 파악
< 약자를 담판에 나서도록 하는 방법 >
1. 교육("무식은 나랏님도 못 말린다")
2. '불평등 조약'에 사인(작은 이익을 양보하여 약자를 믿게 함)
3. 문제점을 드러내 보이는데 주저하지 마라(거리감 제거)
4. 필요에 따라서는 약자를 키우는데 도움을 준다.
(노태우 7·7선언에서의 대 북한 전략)
◇ 한쪽에만 의존해서는 경색국면을 풀 수 없다.
- 기다림의 미덕(뜸들이기)
- 본전에의 의지(참을성)
◇ 담판의 흡인력
- '할 만하고 싶어하는 것' 이것이 선결조건이다.
- 담판에는 '조건'을 달 줄 알아야 한다(만일...)
- 상대방에게 이익을 주어라(떡밥, 떡고물, 상대의 마을을 읽어야)(私的인 이익제시)
< 5가지 변화의 계기 >
1. '사람'의 변화
2. '태도'의 변화
3. 쌍방의 '권력' 크기에 변화
4. 외부환경의 변화
5. '의제' 의 변화
◇ 상대방의 '요구'와 '두려움'을 이해하라
- 상대가 두려워하는 일을 내 쪽에서 방법을 강구하여 발생하지 않게
하면, 상대방은 내게 '호의'를 가질 수 있다.
- 선례와 특례의 구분(쌍수겹장)
※ 한 쪽이 크면 담판은 발생하지 않는다.
- 용인할 수 없는 경색국면은 '담판하지 않는 본전'이자, 상대방을
담판 테이블로 밀어넣은 '추진력'이다.
- 담판의 가능성과 하고 싶어하는 마음을 '담판의 효능이자 이익'이
면 상대방을 담판 테이블로 '끌어당기는 힘'이다.
- 밀고 당기는 사이에 우리는 담판의 조건을 창조해 낸다.
※ 담판의 첫 번째 일은 '작은 일을 부풀리는 것'
의제를 키운다, 동맹전술, 정세(위기)를 돋군다.
※ 의제의 '항목'을 증가시키는 것이 연결 책략이다.
- 나는 비교적 강한 'B 의제'를 걸고 들어가, 상대에게 'A 의제'를 양보하고
- 상대가 내켜하지 않으면 거기에 'C 의제'를 하나 더 걸고 들어가 의사를 타진 하는 것이다.
※ B가 A만큼 세력을 확대하면 '브레이크 없는 벤츠'가 되고 만다.
상대적으로 입지가 좁아진 A또한 자신을 팽창시킬 수밖에 없다.
□ 담판 상황의 판단요소
◇ 상대를 징벌하는 능력
< 상대를 징벌하는 방법 >
1. 상대방의 장점을 '빼앗는 것'
2. 좋지 않은 그 무엇을 상대하게 씌우는, 즉 '상해'를 입히는 것
3. 상대로 하여금 얻고자하는 것을 '못 얻게'하는 것
- 경고와 겁주기(징벌과 요구의 비례적 접근)
- 마지노 선의 황색등
(반론 : '전략은 분명하게, 전술은 애매 모호하게')
◇ 징벌을 감당하는 능력
- 물러설 수 있는 권력을 더욱 크게 증가시켜라
- 퇴로가 마련돼 있을수록 담판에서의 권력도 더욱 커진다.
- 쌍방대결의 결과는 대부분 모두가 상처를 입는다.(例:월남전,걸프 전, 유고전)
◇ 법은 어디에서 있는가
- 일방통행로에서의 양보 요구시 합법과 시간, 나 몰라가 유리
◇ 시간은 어디에서 있는가
- 장거리 출장(어웨이 경기)는 시간제약이 따르기 쉽다
◇ 기정 사실화
- "나 후진할 줄 몰라" BJR
◇ 상대방의 인지를 조종하라
- 링컨의 마차가 이긴 이유 : 체구가 월등히 컸다(신체적 위압감)
- 삼국지에서 제갈공명의 공성계(空城計): 상대방의 향후 행동을 판단하여 반응
◇ '보수'를 잘 운용하면 묘미가 무궁무진하다.
- "형씨, 천원 드릴테니 후진하겠소, 후진할테니 2천원 주시겠소"
- 보수를 주려면, 상대가 원하는 자원을 갖고 있어야 한다(美 전략)
- 상대로 하여금 우리의 자원을 '갖고 싶어'하도록 만들어라
◇ 정보 전쟁
- "내차 뒤에도 차가 막혀 있다"고 속여 상대에게 후진을 부탁한다.
- 상대방이 가방 끈을 자랑하면 전문지식으로 대응
◇ 열 가지 권력, 열 가지 전술
< 열 가지 권력과 전술 >
- 상대방을 징벌하는 능력(상대를 '밀어내기')
- 징벌을 감당하는 능력(사생결단 또는 모른척하기)
- 합법(밀어 부치거나 양보를 거절)
- 시간(자기봉쇄 전략)
- 기정 사실화(자기봉쇄 전략)
- 엄살부리기(자기봉쇄 전략)
- 인지 조종(명성과 이미지 활용)(밀어나가는 전략)
- 상대방에게 보수를 줄 수 있는 능력(밀어나가는 전략)
- 인맥(밀어나가는 전략)
- 정보 할용과 전문지식
□ 담판의 준비
◇ 자신이 도대체 무엇을 하려는지 결정하라
- '패배'가 '승리'를 대변하지 않는다.
(은행 채권관리자 마음 : 친분유지냐 채권회수냐 선택적 사고)
- 마지노 선 외에도 대비책이 필요하다.(고인 물보다는 흐르는 물)
(거절 고객관리 - 내일이 있기 때문)
◇ 누구를 담판 테이블에 앉힐 것인가를 결정하라
- 담판
- 테이블에는 영웅이 없다. 자아의식이 강한 자는 제외시킨다.
- 환상의 팀웍을 만들어라
- 관찰자의 역할(정세 판단과 환기)이 중요하다
- "머리를 치면 꼬리가 달려들고, 꼬리를 치면 머리가 달려들며, 중 간을 치면 머리와 꼬리가 한꺼번에 달려드는 상산(常山)의 뱀"과 같아야(상호배합의
담판 팀웍)
◇ 포커 페이스(표정관리)를 적절히 배합하라
- 얼 치고 달래기(딱딱함과 부드러움)
- 하흑상백(낮은 사람은 강경하고 높은 사람을 부드럽게 나간다)
- 부드러운 얼굴에 굳은 얼굴을 배합할 필요는 없다
- 흑·백의 배합에도 연습이 필요하다.
- 내부적 '담판언어'의 숙달
◇ 법을 알면 승리에 성급 다가설 수 있다.
- 법률가는 우리의 '입'이 될 수 있을 뿐, '두뇌'가 될 수 없다.
- 순전히 법률적 고려에만 머물러서는 안 된다.
◇ 의사일정을 교묘하게 배열하라
- 쉬운 의제를 먼저 담판하라
- 양보의 전술
- 선결조건이란 담판의 속도를 통제하는 기관
- 물러섰다 나아가는 뜻밖의 효과
◇ 담판시기를 적절하게 선택하라
- 월요일과 금요일은 담판할 날이 못된다
- 사전연습이 없어서는 안 된다
- 힘들게 의사일정을 설계하는 목적은 담판의 속도를 통제하자는 데 있다. .
□ 담판과 정보
◇ 정보수집은 어떻게 하나
- 담판전의 정보수집
- 神이 주신 선물('신통력', 직감)(무심코 본 신문내용을 인용)
- 일본인의 정보 예민도(기본정보, 필요정보, 관련정보 사전 보유 및 접근 즉응 능력)
◇ 정보에도 맹점이 있으므로 조심하라
- 책임자가 꼭 알아야 할 정보의 상시 파악 체계
- 아래로부터 위로의 정보망(정보의 6원칙 : 직원의 신상, 관련된 회
사의 비즈니스 상태, 상대의 주변 사건 등)
- 정보수집을 둘로 나누어라(후방에서의 공작과 협상테이블에서의 정보 수집)
- 희노 애락이 모두 정보이다.(깊은 관찰과 분석)
◇ '신체 언어'를 오판하지 마라
◇ 멈출 줄 아는 테크닉
- 쪽지 전달보다는 암호로 중지를 암시하라
◇ 정보를 어떻게 '줄' 것인가
- 경우에 따라 성동격서(聲東擊西) 활용
- 잘못된 정보 제공으로 자기 실수의 기술적 은폐(다른 측면에 화살)
- 허장성세(bluff)의 정보게임도 존재
('의도'상 허장성세는 일종의 '위협'이며, '능력'상 허장성세는 '팽창'이다)
- 상대가 우리를 얼마나 알고 있느냐에 따라...(대응 방법의 선택)
◇ '거짓말'을 택하느니 차라리 '침묵'을
- '선택적 사실' 도 담판의 전술
- 포장된 정보('Knowing that'문구 "내가 아는 바에 따르면...")
- 서두른 해석보다는 역 질문으로 파악한후 대책(어디서,어떻게...)
□ 양보의 예술
◇ 마지노 선은 어디에?
- 우선 협의 범위를 확대하라
< 마지노 선의 탐색 방법 >
1. '밀어보기'(돌을 던저 깊이를 추측하듯이 먼저 값을 불러 상대의 반응을 살핀다)
2. 상대방의 양보스타일 관찰
◇ 양보도 기술이다
- 시간을 끄는 자가 유리하다.
- '비교기준선'을 간파하라(외국인과 시골영감의 차이)(주파수 차이)
- 양보는 신중히(너무 빨리 양보하면 속임수로 간주하거나 양보의 폭
이 클것으로 생각하고 계속적인 양보를 기대한다)
◇ 상대의 의표를 찌르는 주도적 양보
- 마치 줄 당기기 씨름의 효과(갑자기 힘 빼기, 상대의 힘 이용)
< '양보는 천천히' 원칙의 예외적 상황>
1. 상황 변화(예상이 빗나갈 때, 상대의 조건 없는 포로 석방에 당황)
2. 작은 것으로 큰 것을 잡을 때(기회를 주면 뿌리를 빼려 할 때)
※ 협의범위가 작을수록 협의달성의 기회도 작아진다
※ 참을성이 없으면 담판은 깨진다.
※ 쌍방의 끈기를 발휘하면 성사의 가능성이 크다.
※ 쌍방의 협의점이 하나일 때 최후의 한 순간(참을성)을 견뎌내지 못
하면 담판은 순식간에 깨지기 쉽다.
※ 협의범위가 넓을수록 협의달성의 기회도 커진다.
※ 팔려는 쪽의 설득력이 사려는 쪽보다 높기 때문에 가격의 상한선이
오른다. 대칭 여부와 관계없이 전체적 협의구역은 확대됨
※ 밀고 당기는 솜씨 속에서 상대방의 기대를 조종
※ 정보를 흘리거나 마지노 선을 암시하여 마치 양보를 통해 가격조정 가능
※ 양보의 횟수를 사전에 계산하고 양보의 폭을 줄여 나가는 게 효과적이다.
※ 파는 사람이 급할 때는 가만히 서 있는다.
※ 표준형 양보와 드라마틱한 양보의 차이
※ 경사도의 차이는 자기 실력에 달려있다.
※ 멕시코 '숄' 장사(1,200→200 표준형 가격 형성)
지하철 수출 제고품 장사(10,000→1,000 드라마틱형 가격 형성)
□ 자기 봉쇄
◇ 자기를 봉쇄하고 수비자세를 취하라
< 자기 봉쇄의 요령 >
1. 양보가 불가피한 때에는 '특례'이지 '선례'가 아님을 강조
2. '여론'을 적절히 운용(노조가 국민의 동정 유도 수법, 야당의 언론 플레이)
3. '글과 문서'(활자효과) 활용
4. 자기를 해치는 것 5. 자신의 퇴로를 끊다(공식 선언, 권리 양도)
6. '제3자' 이용 7. '추상적인 의제' 활용
◇ 자신에게 상처를 입히는 것도 전술이다.
- 「Two Cops」에서 박중훈의 범인 다루기
◇ '추상적인 의제'는 조심스럽게 사용하라
- 개인의 신조, 국가와 민족 대의명분, 8대 째 내려오는 청백리 집안
- 빠져나갈 '뒷문'(양다리 걸치기)은 남겨 두어라
◇ '쌍방 봉쇄'라는 교착 국면을 돌파하라
- 마주보며 누가 먼저 '눈을 깜박거리는'(시급한 입장)지를 본다.
- 상대 진영 내부에서 개별 접촉할 상대를 찾는 것이다.
- 상대방 사장(책임자)을 직접 찾아가는 것이다(위험 부담)
- 상대방을 위해 내려가는 계단을 찾는 것이다(상징적인 양보 등)
- 멍청한 양보는 금물(무 응답, 무반응이 낫다)
※ '진짜 책임' 통로를 못 찾게 한다(책임소재 복수화)
※ A+가 A에게 호통치고 A에게 재검토 지시(SHOW), 또는 B+의 등장을 요구
※ 밑에서는 '기한'으로 몰고, 위에서는 '기대'로 무마
□ 담판전술의 원칙
◇ 담판의 최고 원칙을 낱낱이 알고 있어야 한다
◇ '먼 앞날'에 대한 상대방의 기대치를 높여라
- 떡(먼 기대치)이 커야 제 발로 나온다..
- 기대가 크면 압력도 커진다. 따라서 깍을 수 없음을 제시해야 한다
< 결과에 대한 상대방의 기대를 떨어뜨리는 방법>
1. 시간 끌기(깍을 수 없다고 해놓고…)
2. 상대방이 제기한 기한이나 끌어들인 제3자에 대하여 무대응
(결연한 의지, "난 그리 못한다 잉…")
3. 변론(논리적 대응) "하지만 꼭 그렇다고는 할 수 없지요"
4. 양보의 폭·횟수·속도로 상대방의 기대를 조종
5. 조건을 보아가며 포커 페이스 운용(냉철한 태도)
◇ 왜 강경노선을 멈추어야 하나
<멈춤의 원인>
1. 우리의 본전(원가)이 지탱할 수 없을 때(당내 이견보다는 내부결속)
2. 상대방의 보복 때문에(마지못한 유화책)
3. 상대방이 이미 양보했을 때(명분의 소멸)
4. 상대방이 돌아갈 길이 없을 때
◇ 마무리 기교
- 완전한 승리도 완전한 패배도 있을 수 없다.(완승보다는 勝數관리)
※ 기타 선택 항목이란 담판이외의 문제해결 방법
(길거리로 뛰쳐나가거나 법원으로 달려가는 것)
※ 얻는 것이 기대보다 높다는 것은 기대치가 낮거나 비현실적이기 때문.
이 경우 다음 번 기대가 올라간다
※ 선택 항목 선을 내리면 상대방은 조종력을 갖는다.
※ 얻는 것을 끌어내리면 상대방은 불만이며 우리의 양보는 올라간다.
※ 기대치를 내리거나 올릴 수도 있다
※ 기대 선을 높이고 선택 항목 선을 낮추면 담판 영역이 조성된다.
※ 상품의 좋은 점을 설득 또는 암시한다.
※ 상대방의 선택 항목 가치를 깍아 내려 불만을 조성한다.(밀치기)
※ 상대방에게 위협 또는 해를 입히면 기대치를 자동적으로 떨어뜨린다.
※ 얻고자 하는 선이 선택항목 선보다 낮아서는 안 된다
(정도 것 끌어내려야지 지나치면 안 된다)
※ 담판의 마무리에는 '완전한 승리도 완전한 패배도 없다'
세상에 공짜는 없다. 완전한 승리보다는 목적 달성이 중요하다.
※ 자원의 증가는 파이를 키우고 선택의 폭을 늘릴 수 있다.
※ 제반 여건의 검토가 오히려 합리적인 결과 도출을 촉진한다.
※ 미끼를 제시하는 것은 상대방에게 대안을 제시하거나 물물교환 하는 행위와 같다.
최선이 아니면 차선, 새로운 만족, 상대방에 대한 최소한의 배려, 결과에 대한 명분,
정치적 입장, 어쨌튼 쌍방통행의 형태에 접근할 수 있다
□ 담판의 추진과 담판의 마무리
◇ 밀고당기는 사이에 담판은 완성된다.
◇ 마무리 테크닉의 차이
◇ 담판자의 개성유형을 투시하라
※ 주도형은 담판 상대의 수준에 관심을 두고 자신만 못한 사람을 좀처럼 이해하고 포용하려 하지 않는다. 의존형은 인간관계를 중시하고 타인이 자신을 보는 시각과 자신에 대한 진실성에 관심을 두는 경향이 있다
◇ 강자의 마지막 양보
※ 상대는 뜻밖의 양보에 기뻐하면서도 속으로는 겁을 먹게될 수 있
다.(상대방 진영의 혼란을 유도할 때 사용)
※ King maker역할(겉으로는 지지 표현, 속으로는 자기역량 과시)
※ 쌍방이 공통된 인식을 굳이 문서로 나타내야 한다면, 명확한 협의달성을 원하지 않는 한 애매 모호한 방법으로 마무리 할 수도 있다(안개 속으로)
※ 건설적 모호함(창조적 모호함) : '뜨거운 감자' 해결에 유용
※ A가 재촉할 때 한 발짝 양보하던 B가 BJR(나 몰라라)로 나올 경우 A는 당황하기 쉽다.
※ B가 뜻밖의 강수를 던지지 못해, A에 의해 양보를 강요받았다면 B는 자신의 양보가 A의 요구에 완전히 부합하지 않는 한 시간상 A에게 완충공간을 주어 A로 하여금 상황을 다시 되돌릴 수 있게 해야한다.
□ 담판과 문화
◇ 문화는 담판행위에 영향을 끼치는가?
<평형점을 찾는 3가지 원칙>
1. 문화 특징은 결코 상호배척하지 않는다.
2. 언어·문화의미·사회규범·금기 등을 포함하는 문화적 배경은 담판
행위에 대한 영향이란 점에서 주변 지위밖에 차지하지 못한다.
3. 담판 행위는 나라마다 확실히 다르게 나타난다(연역법과 귀납법의
차이처럼)
※ 소련사람들은 세부항목부터 시작하고 흥정이 잘되면 하나하나 담보하는 습관, 미국인들은 먼저 큰 틀을 이야기한 다음,
다시 세부항목으로 접근
◇ 외국의 담판연구
- 많이 비교하고, 많이 생각한다.(반사성 사고 - 그들의 태도에 문제의식을 갖고 차이점을 비교하고 몸으로 체험)
- 미국의 패권주의 의식(패기 만만, 치밀성)
◇ 외국의 사례가 꼭 적용 가능한 것은 아니다.
- 세상 모두에 다 통하는 표준이란 없다.(원칙적 담판법에서 출발)
- 국민감정이 다르면 반응도 다르다
- 미끼를 공개적으로 제공하다(H. 코헨의 양복점에서의 협상사례)
- 이론이 정확하다고 꼭 통하는 것은 아니다(발달된 사회에서 통용)
◇ 각 나라 사람의 담판 행위와 차이점
- 독일인의 담판은 정석주의다.
- 중국인은 'No'라고 말하는 것이 익숙하지 않다.
- 일본인은 애매 모호하게 '연구'라는 말을 쓴다.
◇ 중국인의 담판 모델
- 동양사회는 권위사회이므로 '권력의 차이에 따른 범위'가 크다.
- 체면이 모든 것을 이긴다.
- 관계중시에는 예의를 차리는 일이 중요하다
◇ 네 가지 경로와 태도
- 예외에 대응하는 준비를 항상 갖추어라.
< 네가지 경로와 태도 >
1. 문화를 '학습된 행위'(learned behavior)로 본다.
2. 문화를 대중이 받아들이고 '함께 누리는 가치' (shared value)로 본다.
3. 문화를 일종의 변증법적 과정으로 보는 태도이다.
4. 문화행위를 전체환경 속에서 관찰하는 태도이다.
□ 담판의 사례
◇ 사례1 : 옳다고 생각하는 것은 결코 양보할 수 없다(當仁不讓)
- 담판에서 자신의 뜻을 관철하는 가장 중요한 요소는,
자기 일에 대한 확고한 자기철학과 합리적인 판단이다.
- 결정적인 순간에 치밀한 논리(필사적 설득력, 촌철 살인)
◇ 사례2 : 담판은 상대를 제압하는 강하고 날카로운 힘을 요구한다 (針鋒相對)
- 담판에서의 논쟁은 전쟁과 마찬가지로 힘과 지혜를 겨루는 것이다.
- 주관적 인식이 확고한 위에, 날카롭고도 깊이 있는 웅변력을 갖춘다면 승리는 확고부동하다.
◇ 사례3 : 상대의 의도에 따르되, 밀고 나가라
- 어느 지점에서 상대방의 관점에 '따라야'하며, 어느 지점에서 반문 형식으로 상대와 대립되는 관점을 '밀고 나가야' 하는지를 알아야 한다.(때와 장소를 알아야)
