신규시장 창출 시 반드시 명심해야 할 것

▣신규시장 창출 시 반드시 명심해야 할 것▣  

 

 

신규시장 창출 시 반드시 명심해야 할 것

 

많은 기업들은 항상 새로운 고객의 니즈를 발굴하여 새로운 시장을 창출하기 위해 노력을 한다. 그리고 실제로 많은 아이디어를 창출하여 이를 실행에 옮긴다. 그러나 정작 기업들이 매력적이라고 찾아낸 해결책들은 사실상 고객들이 전혀 매력을 느끼지 못하는 경우가 많다. 더욱더 심각한 문제는 그럼에도 불구하고 기업들은 과감히 고객들이 별로 중요하지 않다고 생각하는 문제의 해결책을 신제품으로 만든다는 것이다.

 

이러한 상황에 두 가지 상황을 생각해 볼 수 있다.

 

첫째는 회사가 제시하는 문제를 고객이 중요하게 느끼도록 유도하는 방법이다.

 

어차피 제품을 런칭 했다면 그리고 이미 많은 투자를 하게 되었다면 유능한 판매팀과 마케팅 팀을 기반으로 고객들이 찾아오지 않고서는 못 배기게 만들어야 한다. 마치 스님에게 빗을 파는 것과 같은 전략을 사용해야 하는 것이다. 그러나 사실상 이러한 상황을 극복하기란 매우 힘들며, 이를 수행하려면 시간, 사람, 자금 등 막대한 자원이 필요하다는 사실을 명심해야 한다.

 

둘째는 이 문제를 과감히 포기하는 것이다.

 

이 문제에 아무리 투자를 많이 했더라도, 투자에 대한 결과치를 얻어내지 못한다고 판단되면 깨끗이 포기해야 하는 것이다. 다시 말해서, 성과가 분명하지 않다면, 과감히 매몰비용(Sunk cost)를 포기해야 한다는 것이다. 왜냐하면 매몰비용 때문에 더욱더 투자해봤자 소중한 돈과 시간, 인력만을 낭비하는 셈이기 때문이다. 실제로 FedEx의 사례를 보면 포기하는 이 두 번째가 얼마나 중요한지 알 수 있을 것이다.

 

1984년, FedEx는 ‘즉석 문서 배달’이라는 두 번째 신규시장을 창출하고 지배하려 했다. 그리고 이 회사는 이미 ‘야간 배달’이라는 시장을 창출해서 지배하고 있었다. FedEx는 미국의 주요 도시에 지사와 배달 인력을 두고 있었기 때문에, 이들을 이용해 전국에 있는 지사에 팩스 전송 시스템을 설치해서 기업의 문서를 당일자로 배송하는 서비스를 제공하고자 했다. 이미 보유하고 있는 야간 배달인력을 활용할 수 있으므로 이것은 흥미로운 아이디어였다. 회사는 이 서비스를 ‘Zapmail’이라고 이름 짓고 전국적으로 서비스를 개시했다.

 

그러나 문제가 발생했다. FedEx가 구입한 팩스 기술을 소비자들도 매우 저렴한 가격에 이용할 수 있게 된 것이다. 소비자는 300달러를 주고 팩스 기계를 사기만 하면 돈을 지불하면서까지 FedEx를 이용할 이유가 없었다.

 

그럼에도 불구하고 FedEx는 이 아이디어를 고수했고, 고객이 중요하게 생각하지 않는 문제를 해결하느라 5년이라는 기간 동안 수많은 인력과 3억 달러 이상을 투자했다. 경영진이 일찌감치 투자를 포기했다면 이러한 손실을 막을 수 있었다.

 

재정상 힘들어진 경영진은 끝까지 야간 배달 서비스만큼은 포기하지 않았다. 이것은 어렵지만 현명한 결정이었다. 초기의 야간 배달 서비스와 zapmail 서비스의 차이는 무엇인가? 야간에 소포를 배달하는 문제는 실제적으로 필요한 문제였고 FedEx 외에는 어느 누구도 해결하지 못한 해결책이었다. 그러나 Zapmail은 FedEx 외에도 해결할 수 있는 문제였다. 결국 해결해야 할 문제에서 벗어난 것이 문제였다.

 

문제를 분석할 때는 스스로 비판적이어야 한다. 잘못된 문제에 투자했다는 사실을 알게 되면 어렵겠지만 그 투자를 과감히 포기해야 하는 것이다. 의사결정자는 매몰비용(Sunk Cost)에 대해 연연해서는 안된다. 또한 특히, 신규 시장을 창출할 때에는 더욱더 과감한 선택을 해야 할 필요가 있다. 물론 그 이전에 고객의 실제적인 니즈와 더 나아가 니즈 발견이나 확인에서 그치는 것이 아니라 실제 지불의사까지 확인하고 신규 시장을 창출해야 하는 것이다.

 

-손현준 : 경영지식생산본부 마케팅 필진-

[출처] ▣신규시장 창출 시 반드시 명심해야 할 것▣ |작성자 울산깡